疫情的转折点是现在，花卉业的“流感”何时结束？

2020年新年伊始，这一突发事件恰逢情人节，也是全年鲜花销售的高峰期。花卉产业遭受了巨大的打击。一些媒体估计，花卉产业的损失超过100亿元。

目前，整个国家处于经济关闭状态。当然，花卉产业也不例外。花店关闭，花市关闭，物流关闭，交易直线下降。雪崩时没有雪花是无辜的。

如果我们不能改变这一切，我们不妨借此机会思考如何在未来更稳定、更健康地行走。

事实上，即使没有这种流行病，花卉产业已经有流感，而且仍然非常虚弱。同质化和恶性低价竞争已经成为主流，强调商业模式，而不是品牌建设。创新能力使许多员工缺乏创新，面对不道德的模仿和复制，不断做低附加值的工作。

在过去的两年里，整个花卉业的不同层次的人都非常害怕，害怕失去他们的生意，然后就去做他们想做的事情。

当然，这不仅仅是花卉产业。全国大多数人都很恐慌。人口红利正在消失，流动成本越来越高，撒谎取胜的企业越来越少。其次，每一项业务都必须大力培育，才有发展的机会。

在这个股票游戏的时代，每个人都在努力扩大自己的呼吸空间，努力创新。然而，整个情况是创新是持续的，模仿是不够的。只要你创新成功，附近的人就像闻到血腥味的鲨鱼，突然聚集在一起，迅速将蓝色的海洋变成红色的海洋，创新带来红利的窗口期越来越短。

许多花卉生产商和销售商都希望通过低价竞争来扩大市场份额。然而，结果是数量和价格平衡，导致没有人赚钱，利润保持在一个非常低的水平，甚至亏损。

尤其是在这种突发的流行病中，许多养花者竞相降价以清理库存。也有一些平台打着帮助农民的旗号降低价格。此外，这种低价竞争，像传染病一样，传播迅速。当整个行业的利润率下降到非常低的水平，这是花卉行业最大的流行病。

洪水过后，到处都是饥饿。

迄今为止，中国的商业竞争经历了三个阶段。第一阶段是生产为王。在一个材料极其稀缺的时代，谁有能力，谁就是老板。

第二阶段是渠道为王，也就是说，谁拥有更多的渠道点数和更高的质量，谁就有更大的胜算。

第三阶段是消费者是国王。这个阶段的特点是有很多商品。消费者在面对同类消费时仍有许多选择。那么，为什么消费者要在众多商品中选择自己的品牌，如何抓住消费者的心，是现阶段品牌运营商的首选。

我们将花卉供应链分为两个部分，一个是To B市场，另一个是To C市场。品牌是什么？如何管理自己的品牌？

去B区的顾客是谁？谁是频道？谁是制片人？什么品牌会存在？

让我们先回答这个问题。在To B市场，终端花店、花卉艺术工作室、婚礼公司以及为酒店和其他商业场所提供花卉艺术服务的组织都是这个连锁店的顾客。无论你是大农场还是小花农，花卉生产者都是生产者，而在中间，无论你是拍卖市场、产地批发商、销售地批发商还是进口商，都是渠道商人。只有清楚地区分这两者，你才能理解谁是品牌建设和品牌营销的目标。

是的，在To B市场，制造商和经销商应该把他们的品牌放在花店的最后，并在购买花卉材料时尽力影响花店的选择。我们必须承认，在To B市场，交易的终点是花店购物的时刻。上游的所有工作都是围绕这一点进行的。

真实的场景是这样的。当一个花店走进批发市场或登录在线交易平台决定今天的购买时，你会怎么做

让我们先来个人生案例。我们去超市买牙膏。当你站在琳琅满目的货架前时，什么因素决定了你的最终选择？一定是因为这个品牌。品牌不仅仅是一个名字，而是在名字背后消费者心中建立了很长一段时间的信任和认知。

只有当有一个品牌时，这个品牌才会有溢价，而这个品牌的溢价是消费者自愿支付的。如果没有品牌呢？然后只剩下一个标准，价格。

有些人可能会说在To B市场，不需要某个品牌的花材料。当一个花商去市场买花时，他永远不会注意到是哪种牌子的玫瑰还是百合。

事实上，这是一个错误，表明花卉行业的品牌建设远远不够。当然，花店注重花卉材料的品牌，因为品牌不仅仅是一个名字，而是名字背后的人能带给他的价值。

事实上，一直都有一个花卉材料的品牌。例如，为什么花店在购买厄瓜多尔玫瑰时愿意提供比国内玫瑰更高的价格？为什么你认为荷兰郁金香比凌源郁金香贵？这也是进口玫瑰，为什么厄瓜多尔的卖得比肯尼亚的贵？是的，这是品牌的力量，但对品牌的认知是在长期实践的基础上自然形成的。

我们上面引用的品牌可以归因于原产地品牌，这在生鲜食品领域非常普遍，比如山东的红富士、赣南的脐橙、新疆的哈密瓜、海南的荔枝和无锡的桃子。对原产地独特的自然环境所创造的原产地品牌的认可已经深入人心。鲜花也是如此，它们总是由当地品牌生产。

但是，在生产区建设品牌需要生产区的所有种植企业和相关企业以同样的标准对待产品的质量，否则，一只老鼠很容易糟蹋一锅汤。正如“中国制造”长期以来被世界公认为廉价劣质产品的替代品一样，越来越多的优秀中国品牌的崛起也改变了这种看法。

origin品牌很容易区分和识别，但花卉只有产地品牌是不够的，还需要植物企业品牌。

例如，它们都是来自云南的玫瑰，因为种植企业的地理位置不同，土壤和水的成分、光照时间、昼夜温差、温度和湿度以及不同企业的生产标准和收获标准也不同。即使玫瑰是由同一个品种和同一个苗木供应商种植的，差异也会不同，甚至更大。

这要求花卉种植者将他们的品牌意识渗透到To B链的末端，并在购买花卉材料时影响花店的决策。

目前，中国的花卉种植企业做得还远远不够。许多花卉种植企业经常在市场上冒险，根据品种差异采取新的奇怪路线，但通过品种创新路线赢得市场份额的机会越来越小。

2015年，我曾帮助海胜推广柳竹花和石竹。当时，这两种花卉材料在中国市场上并不存在，所以我们的营销策略是告诉花店如何使用这两种花卉材料。当花店了解了这两种花卉的用途，并开始主动在市场上寻找这两种花卉材料时，市场营销就成功了，因为市场上只有海生的柳竹花和石竹。

但是仅仅过了两三年，市场上就有很多柳竹花和石竹。虽然质量会有所不同，但价格会便宜得多。因此，此时品牌建设和营销的重点将是如何让花店花更多的钱去购买质量更好的海胜柳竹和石竹，这就需要更复杂的操作和方法。

在To B市场有卖花的渠道品牌吗？当然了。因为大多数种植企业和花店的需求完全相反，很难达成直接交易，所以中间渠道仍然是花卉流通的主流形式。

种植者都希望他们的客户订单是有计划的、定期的、单一的(或集中的)品种，并且订单量大。事实上，终端花店的购买形式恰恰相反。没有计划，体育

那么流通渠道需要品牌吗？这一定是必要的。“买家电，去国美无悔”，这是渠道给用户的价值和保证。渠道的意义不仅仅是商品的流通，整个买卖盒子的工作，还有我的承诺，帮助你选择好的花，尤其是当信息不对称的时候。

例如，有一段时间，我去花市买玫瑰，那些批发商会告诉我这是市场上的玫瑰，所以它会比农民的玫瑰贵，这是渠道品牌的溢价。在市场上销售玫瑰意味着经过严格的质量评估和分类，市场帮助你做出选择。“在市场上拍玫瑰”是一个承诺和品牌。

渠道品牌的建设也应该从影响终端花店的购买决策开始。即使你和消费者不在同一个城市，你的营销和品牌也应该在终端市场。

让我们以“在市场上卖玫瑰”为例。在哈尔滨河沟街的批发商那里，我们看不到任何“在市场上卖玫瑰”的品牌形象。如果批发商没有告诉花店，我相信没人能知道哪个在市场上卖玫瑰，哪个不在市场上卖玫瑰。然而，让人们感觉不同是可能的。玫瑰花上市后，价格肯定会很高。收到处理费后，质量可能没有应有的好。

所以，无论你是原产地的经销商还是销售地的经销商，你都需要品牌建设，你也应该从终端花店开始。

整个花卉业品牌意识薄弱，缺乏品牌建设。我不想练习我的内功。我每天都想低价杀死我的同事。看到其他行业的一些皮毛让我成为最值得注意的商业模式。这是花卉行业目前最大的疫情。

我，一个哥哥，经常对我说他真的希望实现“好花卖好价”，希望他的梦想成真！

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